【課程背景】

數(shù)智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)整體視角統(tǒng)一“以客戶為中心”的模式、邏輯，將戰(zhàn)略、數(shù)字化、客戶營銷、客戶經(jīng)營、支撐保障體系建設有機串聯(lián)，構建客戶洞察-策略驅動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系。

戰(zhàn)略是“骨架”，需要產品經(jīng)理，圍繞業(yè)務數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領先實踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式。

客戶營銷體系是“大腦”，需要產品經(jīng)理成為智慧大腦，配合客戶經(jīng)理實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。

客戶運營體系是“血液”，需要產品經(jīng)理參與建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式。

有效實現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設的“靈魂”。

為此，需要通過強化產品經(jīng)理的管理能力提升，實現(xiàn)組織的有效融合。

老師將結合豐富的咨詢與培訓經(jīng)驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓課程，為產品經(jīng)理培養(yǎng)出謀劃策。

【課程收益】

l 了解財富管理整體經(jīng)營理念，形成知行合一的客戶經(jīng)營思路

l 打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財富管理客群經(jīng)營模式

l 深入了解如何做好資產配置，尤其是借助數(shù)字化工具做好資產配置

l 從客戶洞察的視角出發(fā)，了解如何做好財富客群的數(shù)據(jù)分析與應用

l 強化中臺賦能，打造財富客群經(jīng)營強大中臺

【課程特色】

l 特色化：圍繞零售轉型與財富管理客戶經(jīng)營的核心邏輯，構建客戶洞察-策略驅動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的閉環(huán)體系，充分借鑒金融+非金融案例，形成自上而下與自下而上相結合的數(shù)字化轉型路徑

l 體系化：結合豐富的咨詢實踐與咨詢案例，依靠100+金融+非金融機構的合作基礎，聚焦“以客戶為中心”的數(shù)字化轉型

l 定制化：結合金融機構自身特點，授課前充分溝通；依托豐富的為各大金融機構開展零售轉型、零售數(shù)字化客戶經(jīng)營的經(jīng)驗和案例，提供量身定制的培訓方案

【課程對象】

財富管理相關員工

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

財富管理整體經(jīng)營思路：知行合一的客戶經(jīng)營思路

1、客戶經(jīng)營的思維轉型：

? 從以產品為中心向以客戶為中心轉變（以產品為中心，存在的主要問題：薅羊毛 斷點 歸因）（建行深圳分行財富管理客戶經(jīng)營的業(yè)務反思）

? 從銷售為王向價值共贏轉變（與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)，是財富管理實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營的核心）

? 從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉變（財富管理是零售背后的對公，對公背后的零售，數(shù)字化財富管理經(jīng)營的關鍵在于融合）

? 從單渠道向超級渠道轉變（成為客戶的首問行，是數(shù)字化在財富管理客戶經(jīng)營中的核心目標）

? 從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉變（善于使用數(shù)字化客戶經(jīng)營的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)能力，是財富管理中心負責人實現(xiàn)業(yè)績提升的重點）

2、知行合一的數(shù)字化客戶經(jīng)營體系：

? 背景：以客戶為中心的財富管理數(shù)字化轉型

? 案例：平安銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述

? 案例：華夏銀行設計的財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述

? 案例：招商銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述

? 案例：中信銀行財富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營體系概述

? 總結提煉：知行合一的客戶經(jīng)營體系

? 知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路

? 行——提升策略可行性、多樣策略設計的整體思路

? 合——提升全渠道融合、推動策略高效執(zhí)行的整體思路

? 一——提升聚焦客戶的經(jīng)營回檢的整體思路

財富管理體系打造：以客戶為中心、以工作范式為指引

1、基于客戶旅程，構建財富管理“標準化作業(yè)閉環(huán)”

? 首面經(jīng)營：必做+選做；KYC+數(shù)字化資產配置；斷點+埋點

? 新戶百日：習慣+多波次；產品+活動+權益

? 存量提升+鏈式輸送：結合市場變動、客戶變化、資產配置變動三大MOT

? 流失挽回：數(shù)據(jù)驅動+策略設計+策略執(zhí)行

2、財富管理獲客提升期策略

? 數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——潛客專案

? 案例：招行數(shù)個支行基于潛客專案的客戶營銷經(jīng)驗

? 案例：基金盈利潛客經(jīng)營模式

? 案例：貨幣基金潛客經(jīng)營模式

? 案例：新提升客戶經(jīng)營策略——適配客戶偏好，提供專業(yè)配置方案

? 數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——外呼+進線

? 詳細講解：如何做好外呼——抓住痛點 癢點 爽點

? 數(shù)字化財富管理客戶獲取三駕馬車——APP運營

? 案例：招行存量基客經(jīng)營策略

? 案例：新戶離店經(jīng)營

? 案例分析：招商銀行財私客戶潛力提升模型介紹

? 案例分析：平安銀行財富管理客戶獲取的模式介紹

? 財私客戶+高端信用卡的經(jīng)營邏輯

? 案例；招行新戶資產提升及產品轉化

3、財富管理培育成長期策略

? 客群微細分下的數(shù)字化客戶經(jīng)營

? 案例介紹：平安銀行財富管理客群微細分體系

? 案例介紹;中信銀行財富管理客群微細分的體系與策略

? 案例介紹：建設銀行深圳分行六大重點客群數(shù)字化經(jīng)營策略

? 業(yè)務邏輯視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營

? 案例介紹：如何從業(yè)務指標視角推動財富管理客戶經(jīng)營

? 臨界提升視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營

? 案例介紹：民生銀行臨界提升策略

4、財富管理價值創(chuàng)造期策略+發(fā)展成熟期策略

? 工具賦能：財富管理客戶企業(yè)微信經(jīng)營模式+CRM系統(tǒng)能力提升

? 專業(yè)賦能：如提升專業(yè)能力

? 協(xié)同賦能：產品經(jīng)理+投資顧問+客群經(jīng)理，財富管理中心+支行的數(shù)字化協(xié)同模式

? 資源賦能：客戶權益體系建設的整體框架

? 體驗賦能：財私客戶數(shù)字化客戶體驗提升體系的核心邏輯

5、著力打造兩大隊伍

? 人+數(shù)字化的中臺隊伍，做問題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者

? 溫度+專業(yè)的支行隊伍，做策略的執(zhí)行者、財富管理的踐行者

資產配置篇——結合招行tree資產配置體系

1、資產配置前（到話術層面）

? 客戶信息匯總及KYC要點準備

? 工具墊板準備

? 邀約話題準備

2、資產配置中（到話術層面）

? KYC實施與資配理念溝通

? 當前持倉檢視與行外配置情況溝通

? 配置建議方案解讀與落地

3、資產配置后（到話術層面）

? 敲定后續(xù)檢視事項

? 客戶的跟蹤與維護

? 賬戶再平衡

客戶經(jīng)營中臺篇——如何打造“業(yè)務問題的發(fā)現(xiàn)者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數(shù)字化財富管理客群經(jīng)營中臺

1、財富中臺做什么

? 日常經(jīng)營的過程管理

? 網(wǎng)點管理、業(yè)務雙賦能

? 策略統(tǒng)籌與傳導

? 隊伍培養(yǎng)

? 對客發(fā)聲

? 履職評價

1、 財富中臺需要什么

? 日常經(jīng)營中過程管理的數(shù)據(jù)、氛圍營造、重點工作跟進、回檢

? 網(wǎng)點輔導所需支行和人員數(shù)據(jù)、電訪情況、輔導素材獲取、記錄和反饋、回檢

? 從分行到支行更高效、及時的策略推送傳導

? 培訓客戶經(jīng)理分類體系及課程適配

2、 財富中臺的定位與怎么做

? 市場和經(jīng)營策略的制定者

? 客戶服務體系的建設者

? 渠道平臺的搭建者

? 專業(yè)化經(jīng)營的賦能者

? 條線內及跨條線的協(xié)同者

數(shù)據(jù)分析篇：財富管理團隊如何做好數(shù)據(jù)分析

? 學會從指標拆解到業(yè)務

? 學會從數(shù)據(jù)洞察到策略設計

? 學會讓數(shù)據(jù)指導財富管理模式優(yōu)化